Prospection de clients, les bonnes techniques de vente

Prospecter des clients par des techniques de vente

Dans la prospection de clients, il existe plusieurs astuces de vente. L’entreprise a le choix entre plusieurs techniques d’approche, à mettre en pratique par ses commerciaux.

Avant de rencontrer un client, il faut déterminer à l’avance l’objectif de la vente. La tâche d’un vendeur étant de conclure un rendez-vous par un accord commercial, il a le devoir d’apporter un aspect humain à sa relation avec la clientèle. Il doit dans ce cas maîtriser le domaine d’activité de l’entreprise, en parallèle avec son savoir-faire commercial.

En plus d’être habile dans ses arguments, un vendeur doit disposer de qualités humaines essentielles telles que l’honnêteté, à la base de tout processus de vente. Si un produit ou service ne correspond pas aux attentes d’un consommateur et qu’il n’est pas possible de répondre à sa demande, il ne faut pas hésiter à lui dire la vérité. Le client a donc le droit de tout savoir sur un produit ou sur une éventuelle erreur en lien avec l’article de son choix. L’entreprise doit faire en sorte de remplir ses engagements vis-à-vis du client et le vendeur est là pour l’aider à atteindre ce but. On doit donc considérer le client en tant que roi et ne pas penser exclusivement au chiffre d’affaires ou commission.

Des qualités relationnelles dans la prospection client

Une bonne relation client est le meilleur moyen de réussir sa vente. Généralement, la qualité de la relation client se définit par trois manières :

  • L’attention que le vendeur accorde au client quand il parle et expose ses attentes et problèmes,
  • Le naturel avec lequel le vendeur vante les mérites et les points forts du produit,
  • L’appréciation de la compagnie du client avec lequel le vendeur essaie de faire affaire.

Pour convaincre le client d’acheter un produit, il est nécessaire de disposer d’arguments de persuasion pertinents. Cette approche argumentaire suppose une connaissance précise de la position de l’article sur le marché, et nécessite un maximum d’informations. Anticiper les objections et les traiter avec efficacité permet au vendeur d’être parfaitement préparé aux répliques possibles de l’acheteur potentiel. Le succès d’une vente dépend donc d’une préparation minutieuse.

Fidélisation des clients existants

Fidéliser les clients existants

Un commercial a tendance à s’empêtrer dans la prospection de nouveaux clients alors qu’il a à portée des mains des clients déjà acquis. Une marque a beaucoup à gagner dans la fidélisation de ses clients existants au lieu de se concentrer uniquement sur la recherche de nouveaux.

Pourquoi fidéliser les clients ?

En effet, les raisons de la fidélisation des clients déjà acquis sont nombreuses. Il est, par exemple, fort possible de satisfaire leurs besoins par des nouveaux produits via une étude sur leurs futures attentes. Par la mondialisation, la concurrence se fait de plus en plus rude et les offres de produits fleurissent un peu partout, rendant les consommateurs de plus en plus volatiles. De nouvelles modes de consommation naissent par ces pratiques, poussant les entreprises à rénover fréquemment leurs stratégies marketing. C’est dans ce sens que la fidélisation des clients constitue un avantage par rapport à la concurrence mais elle est aussi une opportunité pour la marque d’engager un lien direct avec ses clients. Effectuer une campagne de fidélisation permet donc de réduire les dépenses relatives à la prospection de nouveaux clients mais rentabilise aussi la reconquête des clients actuels. Et les moments opportuns pour le faire s’étalent avant la 3ème commande des clients. Des efforts soutenus sont donc requis de la part des entreprises pour y arriver.

Comment fidéliser les clients ?

Il n’y a pas de recettes magiques pour fidéliser les clients. Une marque doit simplement prouver à son client qu’elle tient à entretenir une relation commerciale de longue durée avec lui. Le confort optimal de ce dernier est alors le but à atteindre par :

  • la qualité optimale des livraisons
  • le respect des engagements dans les réponses immédiates
  • la relation de confiance entre la marque et le produit,
  • la reconnaissance envers le client après chaque commande,
  • la recherche de nouvelles solutions à chaque besoin du client
  • la fourniture d’informations régulière sur les nouveautés de la marque
  • la personnalisation des offres
  • les réponses apportées aux enquêtes de satisfaction pour améliorer la société
  • la demande de recommandations auprès d’autres proches.

Service client, des améliorations s’imposent

Service clientèle, les points à améliorer

La gestion optimale du service client garantit la survie d’une entreprise. Elle permet particulièrement de se distinguer des concurrents. Moyen efficace de fidélisation client, il est indispensable de l’entretenir afin d’en améliorer la qualité.

Actuellement, force est de constater que les procédures des services clients ne font guère d’envieux. Les centres de service client se font de plus en plus rares et leurs effectifs se comptent sur le bout des doigts. Un surplus de hic dans leurs fonctionnements, leurs horaires d’ouverture ne correspondent pas à ceux des clients et les temps d’attente y sont interminables. Pour couronner le tout, ce sont les clients insatisfaits qui doivent remplir des formulaires pour rendre le service client d’une entreprise meilleur.

Une rénovation du service client

Il est clair que cette réalité est très défavorable pour la notoriété de la marque. Il est temps de faire le ménage et de mettre en place un grand nombre de centres de contact assurant le service client d’une société. Tout au moins, il faut assurer une permanence téléphonique qui puisse prendre en charge tous les appels entrants des clients à toute heure de la journée ou de la nuit. Ceci permettra également d’éviter d’imposer aux clients la fastidieuse tâche de remplissage de formulaires et mettre en place une démarche facile pour les aborder afin qu’ils puissent s’exprimer facilement.

L’écoute dans le service client

Le rôle du service client est d’être à l’écoute des clients. Les entreprises tendent cependant à oublier cette option pourtant capitale dans leurs stratégies marketing des produits. Que ce soit pour une plainte ou une requête, une société doit prêter une attention particulière à ses clients. Ils ont le droit de discuter et de s’exprimer librement sur la qualité d’un produit ou d’un service offert. Et en cas de réclamations, une marque ne doit jamais contredire les affirmations de ses clients et elle a la responsabilité d’y apporter des solutions favorables selon les demandes.

Un traitement de faveur de la part du service client

Une marque a également le devoir de traiter avec bienveillance tous les clients avant même qu’ils ne procèdent à un achat. Ceci est très important pour la bonne marche de l’entreprise ainsi que pour sa notoriété. La première impression étant toujours la bonne, la fidélité du client dépend de la façon dont on le traite dès son entrée dans un magasin.

Marketing relationnel, connecter émotionnellement les clients

En marketing, entretenir la relation émotionnelle avec les clients

Les acteurs du marketing ne cessent d’affirmer que l’entretien d’une relation émotionnelle avec les consommateurs est bénéfique pour l’entreprise, et cela pour plusieurs raisons.

Marketing relationnel, les détails comptent

Au-delà de la qualité d’un article, l’attrait de son packaging est un atout important dans la décision d’achat. L’ajout d’une touche personnelle exclusive sur un produit peut séduire des clients potentiels. Pour cela, la bonne stratégie consiste à trouver les points susceptibles d’attirer leur attention.

Afin de se distinguer du lot d’autres concurrents, il est essentiel d’opter pour les contacts préférés des consommateurs. Une étude récente a ainsi démontré que les sites internet, les centres d’appel, le CRM, les publicités télévisées et le télémarketing  sont les points de contact privilégiés par les consommateurs.

Marketing relationnel, miser sur le contact direct

Dans le processus d’achat, l’amabilité est l’une des qualités les plus appréciées par les clients. C’est pour cela que l’optimisation de la qualité d’accueil d’une marque s’avère indispensable. Des formations adéquates permettent de connaître les bons gestes à adopter lors des contacts directs avec les consommateurs. Elles incluent l’art d’être à l’écoute des clients, pour les mettre à l’aise dans la relation marketing. Il ne faut jamais donner une fausse impression à un client, et veiller à fournir des réponses exactes et sincères à ses questions. Une mise en confiance totale permet d’établir le lien émotionnel entre une marque et sa clientèle.

Marketing relationnel, prêter attention aux clients

Dans le processus marketing relationnel, éviter de trop se focaliser sur les produits ou services, sous peine de faire fuir les clients. Au contraire, il faut essayer d’attirer leur attention en accordant un intérêt particulier à leurs attentes et aspirations. Ne pas hésiter à demander ce dont ils ont besoin, afin de pouvoir leur répondre précisément. Avec ces techniques d’approches, la marque aura plus de chances d’attirer un grand nombre de clients. En effet, une récente étude montre que 78 % des consommateurs n’hésitent pas à recommander une marque auprès de leurs proches lorsqu’ils sont satisfaits, tandis que 61 % d’entre eux en parlent dans les réseaux sociaux ou dans leurs blogs. Privilégier la relation émotionnelle avec les clients permet donc de gagner leur attention et leur confiance, une preuve tangible du professionnalisme de l’entreprise.

Campagne e-mailing, la réussir en 6 étapes

6 techniques pour réussir ses campagnes e-mailing

Pour les entreprises débutantes dans le webmarketing, l’e-mailing est l’outil le plus simple à déployer, mais sa réussite n’est pas toujours aussi aisée. Une certaine règle méthodique est à respecter afin d’obtenir un résultat satisfaisant.

Les règles à respecter dans les campagnes e-mailing

Aussi, réussir une campagne e-mailing nécessite de :

  • Définir les objectifs en termes de qualités et de quantités et déterminer les actions susceptibles d’être menées, à l’exemple d’un achat en ligne, d’un téléchargement de livre blanc ou d’une inscription à une newsletter.
  • Etablir une base de données par la centralisation des contacts qui sont éparpillés dans les boîtes de messagerie des vendeurs, sur les cartes de visite et dans les fichiers récupérés.
  • Segmenter la base de données des contacts pour en séparer les clients existants des prospects. En effet, c’est inadmissible de considérer un client existant comme un prospect car il a normalement droit à un statut particulier et à des faveurs spécifiques.
  • Personnaliser les e-mails suivant le profil du consommateur. En tant que roi, le client a droit à une considération spéciale de la part des marques. Les premiers mots contenus dans le message peuvent le convaincre ou non à continuer sa lecture.
  • Passer par une plateforme professionnelle dans l’exécution de l’envoi de la campagne e-mailing. Cette démarche évite de se faire traiter comme un spammeur et d’être bloqué pour les futures campagnes e-mailing. A noter que les plateformes n’ont pas le même taux de délivrance de messages, aussi, il est nécessaire de faire le bon choix.
  • Faire une analyse des résultats par des essais d’envoi de messages en différentes versions. Le taux d’ouverture et de clic ainsi tiré permet d’améliorer ce qui peut l’être du côté de la base de données et concernant le texte du message.

Il est donc important de tirer des leçons de chaque campagne réalisée et de rectifier les erreurs éventuelles. Le respect de ces étapes permet de réussir les campagnes e-mailing et d’en tirer un retour sur investissement optimal.