Marketing : comment constituer un fichier client qualifié ?

Construire un fichier client qualifié en marketing

Pour mener une campagne de téléprospection ciblée, travailler sur un fichier client qualifié comprenant des informations précises et vérifiées sur les prospects à contacter est nécessaire. Grâce à ce document, le ciblage est affiné, les performances du téléprospecteur sont améliorées et l’atteinte des objectifs marketing optimisée.

Marketing : déterminer l’objectif et l’utilisation du fichier

Pour établir un fichier client qualifié, la première étape à réaliser est de définir les objectifs.

  • Le fichier sera-t-il utilisé pour acquérir de nouveaux clients ou fidéliser une clientèle déjà existante ?
  • Le document va-t-il être exploité pour informer, prendre un rendez-vous commercial, générer du trafic pour un magasin ou un site web, ou encore pour vendre ou répondre à un retour client ?
  • Le fichier sera-t-il utilisé pour une campagne d’e-mailing marketing ou une prospection téléphonique, etc. ?

La segmentation en fonction de l’usage final du fichier est essentielle. Par conséquent, il faut éviter d’avoir trop d’objectifs.

Les cibles : particuliers ou professionnels

Les opérations marketing BtoB demandent la mise en place d’un fichier professionnel. Une campagne BtoC nécessite l’établissement d’un fichier de particuliers. Même si les méthodologies de constitution du fichier pour le BtoB et BtoC sont similaires, l’approche et le contenu utilisés pour ces opérations sont différents.

Attention, si un produit ou un service permet à la fois une opération marketing BtoB et BtoC, l’idéal serait de séparer les fichiers pour en faciliter la gestion et le suivi.

Enrichir le fichier d’informations pertinentes

Les fichiers acquis via les sites spécialisés, les CCI ou les CMA ne contiennent que des données basiques. Pour que ces fichiers clients soient qualifiés, il faut qu’ils soient enrichis d’informations sur la situation actuelle des clients, leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes. Ces données permettent de détecter les personnes qui ont de fortes chances d’être intéressées par tels produits et tels services. Avec un fichier client qualifié, le succès des opérations de marketing téléphonique ou de campagne d’e-mailing est optimisé.

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