La technologie au cœur du marketing B to B

Marketing B to B : vers une expérience client digitalisée

L’avènement des nouvelles tendances technologiques dans le monde du marketing a largement influencé le cycle de vente B to B. Les clients développent une meilleure expérience de l’entreprise car les approches sont devenues plus fluides, plus interactives et plus personnalisées. Mais plus concrètement, comment se manifeste une relation B to B digitalisée, sachant que les stratégies liées aux nouvelles technologies sont de plus en pus variées ? Dans tous les cas, le fait est avéré. L’investissement marketing dans le numérique va largement augmenter d’ici les cinq prochaines années.

Les basiques du marketing digital

On entend souvent parler d’automatisation des tâches ou encore de la digitalisation du parcours d’achat. La première technique consiste à personnaliser ses approches client, une stratégie qui est devenue indispensable pour gagner en efficacité. Il s’agit en effet d’envoyer des messages personnalisés via des flux d’informations. On ne diffuse donc plus de campagnes car les approches seront individualisées. Ceci implique naturellement la complexité du process qu’il n’est plus possible de gérer manuellement. Le déploiement d’outils sophistiqués sera alors nécessaire pour améliorer le processus marketing en B to B.

L’on parle de digitalisation du parcours d’achat lorsque le comportement d’achat des consommateurs est influencé par la technologie. En effet, ils commandent de plus en plus sur internet avant de décider de se rendre au magasin. Les processus de décision sur le web sont donc traqués, les profils et parcours sont évalués, les sites se personnalisent en fonction du profil de l’internaute et les clients peuvent même être re-ciblés sur d’autres sites. Ce parcours d’achat est tout aussi indispensable en B to B qu’en B to C.

Le marketing au service de la prospection commerciale

En B to B, le marketing digital peut également venir en aide à la prospection commerciale grâce aux technologies dont il dispose. En effet, il peut accompagner les commerciaux dans leurs approches et effectuer un suivi de leurs actions à l’aide de différents outils. Ces derniers n’auront donc plus qu’à conclure la vente, c’est ce que les professionnels appellent la prospection automatisée. En d’autres termes, le marketing B to B évolue dans un contexte digital accru, ce qui nous laisse imaginer le changement opéré dans les années à venir.

Relation Client : les achats en ligne et la fidélisation

Relation client : la fidélisation des entreprises en ligne

 Afin d’engager ses clients, chaque entreprise a sa stratégie. En effet, arriver à procurer une satisfaction à son client de plus en plus compliqué relève de l’ingéniosité, d’un bon marketing et d’une relation client bien étoffée. Et la fidélisation est un atout favorable. Quand un client est enrôlé dans un commerce, il aura tendance à acheter et à racheter des produits. Des recherches auraient démontrées qu’au 5ème achat en ligne, le consommateur dépense plus de 40% que lors du premier achat effectué. De ce fait, lors de son dixième achat, ce sera plus de 80%. Au 10ème achat, un client rapporterait 7 nouveaux clients à lui seul pour l’entreprise. Les clients satisfaits commencent ensuite à soutenir les entreprises dans leur expansion ; 70% des habitués du site de GAP seraient, par exemple, prêts à commander des meubles de cette marque. Pour Amazon, le site de vente en ligne très prisé, son score de Net Promoter Store (NPS) s’élèverait à 64.  Avec la venue de son programme de fidélité Premium, ses membres engendreraient 56% des ventes, alors qu’ils ne désigneraient que 40% de la base clients. Nous ne parlons même plus du NPS de Zappos et de Starbucks. D’ailleurs, avec sa carte de fidélité sortie en 2001, Starbucks accumulerait à l’heure actuelle une somme de 18 milliards de dollars en chargement de point de fidélité.

Une fidélité assurant une croissance constante de l’entreprise

Un consommateur se réfère à la confiance pour devenir un client fidèle d’une société. De là est venue la carte de fidélité, les avantages à commander des produits sur un certain site et ainsi de suite. Cette fidélisation du consommateur est une stratégie marketing à pourvoir pour chaque entreprise. Comme dit précédemment, Starbucks a pu accroître son entreprise grâce à la création de carte de fidélité. Ainsi, le client se sent en confiance et en bonne harmonie avec l’entreprise. Ce qui l’incite forcément à consommer plus et par conséquent, augmente la puissance de l’entreprise.

Marketing: l’Internet Of Things devenu incontournable

Marketing : L’IoT indispensable.

L’Internet Of Things, traduit en français par Internet Des Objets, est un ralliement du numérique et du réel. Généralement connu pour son élargissement des facultés d’internet, il a pour but de « matérialiser » celui-ci. Cela consiste à une interactivité de données issues de dispositifs du monde réel allant sur le réseau d’internet. L’internet Of Things est la troisième d’Internet.

Des nos jours, il n’est plus envisageable pour une entreprise d’omettre de prendre en compte l’Internet des Objets. L’IoT se hisserait à la première place dans l’univers du  marketing. D’ailleurs, l’Economist Unit vient de dévoiler une étude concernant l’IoT. N’étant pas uniquement une innovation dans le monde industrielle, il l’est aussi dans le domaine du marketing. En effet, d’après les hauts gradés des entreprises ayant répondu à L’Economist Unit, l’IoT  représentera 51% des tendances ayant un effet direct sur les commerçants d’ici cinq ans. Les transactions mobiles suivent cette tendance de près avec 50%, ensuite la technologie portable à 29%, la réalité virtuelle étant à 26% et finalement la confidentialité des données en dernière position avec 13%. La plupart des cadres d’Entreprises interrogés suggèrent qu’il est impératif d’incorporer et de prendre en considération l’IoT dans une entreprise. 80% des cadres pensent qu’ils auraient besoin de réorganiser leur stratégie commerciale dans le but de valoir les besoins de leur entreprise.

L’IoT : un atout concurrentiel

La démarcation est une des ferventes priorités dans le marketing. Sur une période de cinq ans, 75% des commerciaux sont conscients de leur implication dans l’apprentissage de la manipulation d’un produit. Sur le plan de l’avantage concurrentiel, procurer satisfaction au client est primordial. De ce fait, il est impératif de garantir un accompagnement sur l’utilisation d’un produit après son achat. Pour cela, il suffit de connecter l’objet en question. Une fois cette étape effectuée, ce même produit est façonné de manière à ce que des notes d’erreurs,et des réflexions d’usagers soient reçus plus rapidement par les entreprises.

Les enjeux de la relation client d’ici 2017

En route vers la digitalisation de la relation client

Une récente étude Markess vient de dévoiler les tendances de la relation client d’ici 2017 et la transformation digitale est inévitable. Un fait qui n’étonne pas vu la les proportions prises par le marketing digital depuis quelques années. Il s’avère néanmoins essentiel de faire un focus sur cette étude et de déterminer les réelles attentes de la relation client. D’une manière générale, l’étude évoque l’imminence d’une expérience client sur le web, un objectif visé par 72% des décideurs. Pour ce faire, les entreprises devront déployer des stratégies digitales accompagnées d’outils techniques mais également d’importantes ressources humaines. 6 enjeux sont en tout visés dans cette transformation : le digital, la confiance, le mobile, le social, les données et l’omnicanal.

Miser davantage sur l’engagement client

Afin de rester dans l’ère du digital et maintenir le cap durant les années à venir, les dirigeants et marketeurs devront mettre un point d’honneur sur l’engagement client grâce à l’humanisation et à la personnalisation de la relation client. Ce qui semble être un paradoxe étant donné que le numérique prend le dessus sur toutes les stratégies. Et bien, humaniser la relation client signifie tout simplement interagir avec les consommateurs à travers les réseaux sociaux et exploiter le potentiel de proximité qu’offre le web 2.0. D’autant que les données obtenues pourront ensuite être étudiées pour améliorer en permanence l’expérience client.

Offrir un parcours client pertinent et personnalisé

Plusieurs techniques sont bénéfiques à la qualité du parcours. Les entreprises privilégient néanmoins l’exploitation des données pour connaître davantage leur clientèle et personnaliser les échanges et mener une stratégie de relation client efficiente. D’autre part, le parcours pourra gagner en pertinence en devenant parfaitement omnicanal. Une grande majorité des clients interagissent avec différents canaux avant de concrétiser leur achat. Le parcours doit être cohérent et garder en mémoire le cheminement complet pour offrir une suite logique du début à la fin du parcours.

Le mobile tient également une place prépondérante dans la relation client des années à venir. En effet, son usage étant toujours en constante augmentation, il faudra toujours adapter les supports à destination des clients. Le mobile devra davantage se fondre dans les différents canaux pour une complémentarité adéquate. Néanmoins, il ne devra pas prendre le pas sur les autres types d’usages afin de ne pas négliger les « non-mobinautes ».

Marketing et remarketing : tout ce qu’il faut savoir

Remarketing et marketing : vers un objectif commun

Il arrive souvent que des internautes passent tout simplement en revue votre site web sans effectuer le moindre acte d’achat. Et vous êtes convaincus qu’il est impossible de les récupérer et qu’ils ne deviendront jamais des prospects. Vous vous trompez car il existe une stratégie qui a pour objectif de rattraper ces visiteurs qui n’ont pas encore finalisé leur conversion sur votre site (achat, téléchargement d’un ebook ou abonnement aux réseaux sociaux). C’est le « remarketing ». Faisons le point sur cette stratégie digitale à adopter aussitôt que possible pour générer encore plus de leads.

Remarketing ou la technique de ciblage visiteurs

Communément appelé retargeting, le remarketing s’apparente à une technique de ciblage des visiteurs exploitée en Inbound Marketing. Elle consiste à lancer une annonce publicitaire sous forme de bannière ou de bandeau à destination des personnes qui ont montré une préférence pour un de vos produits ou pour votre entreprise, sans pour autant arriver jusqu’à la conversion.

On fait souvent appel au retargeting lorsqu’un abandon de panier est signalé dans le e-commerce. Il permet aussi d’exposer des offres ciblées ou encore d’inciter les internautes à s’abonner sur vos réseaux sociaux. L’objectif étant d’amener le visiteur à se remémorer d’un souvenir en rapport avec l’entreprise afin que le processus de conversion se mette en œuvre. Il deviendra soit un lead, soit un client.

Pour une reprise du contact avec les clients

En effet, sur la totalité des internautes qui visitent votre site internet, seuls quelques-uns se transforment en lead ou consommateur. Dans ce cas, le remarketing se présente comme le meilleur moyen de reprendre contact avec vos clients. Pour ce faire, vous devez leur présenter des annonces convaincantes via d’autres sites web qu’ils consulteront.

L’utilisation de cookies intégrés dans le navigateur du client facilite la tâche du remarketing puisqu’ils permettent aux moteurs de recherche de suivre le client lorsqu’il surfe sur la toile. Ainsi, ces derniers peuvent lui proposer des annonces publicitaires très ciblées, en rapport avec des sites visités antérieurement.

Bref, les entreprises ont tout à gagner à adopter le remarketing puisque cette stratégie permet avant tout de reconquérir les internautes qui ont abandonné une action sur votre site. Il joue un rôle important aussi bien dans l’amélioration du taux de conversion que dans l’élargissement de votre fichier de prospection, sans parler du gain en visibilité via la publicité en ligne associée à une présence multicanale. En appui à la démarche marketing, il contribue également à accroissement des ventes et l’augmentation de votre ROI