Prospecter de nouveaux clients, comment faire ?

La prospection de clients passe par des techniques de vente

Au démarrage d’un business, la prospection de nouveaux clients devient un véritable parcours du combattant. Le recours aux bonnes techniques de vente en rapport avec les capacités de l’entrepreneur permet d’y parvenir. D’abord, il faut savoir se mettre en relation avec la bonne personne pouvant confirmer le début d’une collaboration avec une entreprise cliente potentielle. Que ce soit sur internet ou en personne individuelle, le processus de prospection est le même.

Trouver des clients en parlant de l’entreprise

Divers outils de communication sont mis à disposition d’un entrepreneur pour informer le public cible de ses activités. Ces instruments comprennent le téléphone, Skype, le courriel et les MP des réseaux sociaux. Le téléphone et l’e-mail servent en premier lieu à la prise de contact exploratrice. Lorsque des perspectives de collaboration se profilent à l’horizon, c’est là que le rendez-vous en face à face entre en jeu. Certains prospects se repèrent facilement dans les évènements, les média ou lors d’une présentation générale, une nomination ou tout simplement une interview.

Offrir pour recevoir dans la prospection client

Donner quelque chose de gratuit, comme le partage d’un livre électronique, d’une vidéo avec les prospects permettent à ces derniers d’avoir un aperçu sur l’activité et les valeurs de travail d’un prestataire de service. La mise en place d’un blog peut aussi susciter leur intérêt, grâce aux articles publiés.

Le rôle des réseaux sociaux dans la prospection client

Les réseaux sociaux servent à connaître l’opinion du public cible sur l’activité d’une société. Ils sont également sollicités lors d’une recherche des mots clés utilisés fréquemment par les consommateurs de produits et ceci, pour appréhender leurs besoins et aspirations. On peut aussi y établir des contacts éventuels avec les personnes en ligne afin de planifier un rendez-vous sur place ou une discussion en tchat live. Une entreprise voulant se faire connaître doit en outre s’habituer à personnaliser les demandes et réponses d’ajouts d’amis. La politesse y est de mise avec des invitations aux newsletters ou aux événements organisés par l’entreprise.

L’appui des appels téléphoniques pour trouver des clients

La publication régulière de contenus web ou l’envoi de newsletters à des abonnés ne suffit pourtant pas à faire connaître une société. Il faut y inclure des numéros ou points de contact grâce auxquels les clients peuvent joindre la société. Cette démarche facilite l’interaction directe avec les abonnés pouvant devenir des clients potentiels.

Prospection de clients, les bonnes techniques de vente

Prospecter des clients par des techniques de vente

Dans la prospection de clients, il existe plusieurs astuces de vente. L’entreprise a le choix entre plusieurs techniques d’approche, à mettre en pratique par ses commerciaux.

Avant de rencontrer un client, il faut déterminer à l’avance l’objectif de la vente. La tâche d’un vendeur étant de conclure un rendez-vous par un accord commercial, il a le devoir d’apporter un aspect humain à sa relation avec la clientèle. Il doit dans ce cas maîtriser le domaine d’activité de l’entreprise, en parallèle avec son savoir-faire commercial.

En plus d’être habile dans ses arguments, un vendeur doit disposer de qualités humaines essentielles telles que l’honnêteté, à la base de tout processus de vente. Si un produit ou service ne correspond pas aux attentes d’un consommateur et qu’il n’est pas possible de répondre à sa demande, il ne faut pas hésiter à lui dire la vérité. Le client a donc le droit de tout savoir sur un produit ou sur une éventuelle erreur en lien avec l’article de son choix. L’entreprise doit faire en sorte de remplir ses engagements vis-à-vis du client et le vendeur est là pour l’aider à atteindre ce but. On doit donc considérer le client en tant que roi et ne pas penser exclusivement au chiffre d’affaires ou commission.

Des qualités relationnelles dans la prospection client

Une bonne relation client est le meilleur moyen de réussir sa vente. Généralement, la qualité de la relation client se définit par trois manières :

  • L’attention que le vendeur accorde au client quand il parle et expose ses attentes et problèmes,
  • Le naturel avec lequel le vendeur vante les mérites et les points forts du produit,
  • L’appréciation de la compagnie du client avec lequel le vendeur essaie de faire affaire.

Pour convaincre le client d’acheter un produit, il est nécessaire de disposer d’arguments de persuasion pertinents. Cette approche argumentaire suppose une connaissance précise de la position de l’article sur le marché, et nécessite un maximum d’informations. Anticiper les objections et les traiter avec efficacité permet au vendeur d’être parfaitement préparé aux répliques possibles de l’acheteur potentiel. Le succès d’une vente dépend donc d’une préparation minutieuse.

Prospection de clients, le rôle des commerciaux

Les nouvelles manières de prospecter des clients

Tous les ans, les entreprises investissent d’énormes budgets dans la formation de leurs commerciaux. L’objectif de ces formations est d’être à jour sur les nouveaux produits et les nouvelles techniques de vente. Dans cette optique, il est évident que la formation constitue la base du développement et du savoir-faire de l’équipe commerciale dans la recherche de nouveaux clients. Généralement, ces programmes tournent autour de 3 sujets : la téléprospection, les techniques de négociation et les stratégies commerciales. A l’ère du numérique, il est nécessaire de revoir les enjeux et les sujets de ces formations selon l’évolution du contexte et les commerciaux doivent s’adapter aux nouvelles expériences client.

L’utilité du CRM dans la recherche de clients

Les commerciaux doivent appréhender le rôle et les fonctionnalités d’un CRM. Celui-ci n’est efficace que lorsque les acteurs de l’entreprise l’utilisent et le complètent. Toute l’historique de la société y est sauvegardée, et les nouveaux et anciens clients y sont fidèlement référencés. Ces données sont classifiées, référencées et partagées par les membres de l’entreprise. Le CRM est le centre névralgique de l’entreprise, et il assure sa pérennité et sa compétitivité. Les vendeurs peuvent le consulter pour connaître davantage les clients et se renseigner sur le détail de leurs parcours. Par la suite, une formation adéquate permettra à ces commerciaux d’établir leurs campagnes de prospection et de définir les cibles chaudes à relancer.

La collaboration dans la prospection de clients

La prospection en solo n’est plus d’actualité. Les clients peuvent venir de toute part, étant désormais en multicanal : ils peuvent arriver des salons, des évènementiels, des prescriptions… Le CRM sert à centraliser ces informations relatives au client et c’est pour cela que le travail de collaboration est nécessaire, afin d’appréhender ces problématiques. Les partages d’informations se font via les réseaux intranet, les blogs et les radios d’entreprise.

L’adaptation au marketing d’automation

C’est ici qu’entre en jeu le content management. En effet, l’entreprise informe le client à travers les livres blancs, les témoignages client, les web conférences …Des contenus à valeur ajoutée sont ainsi créés et diffusés au bon moment et au bon endroit. Le client prospecté et conquis se tourne naturellement vers la marque pour tout besoin en service ou en produit.