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Prospection téléphonique B to B : quelques conseils pratiques

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Une phase de préparation

L’approche téléphonique en B to B se prépare. L’entreprise se doit en premier lieu d’identifier ses cibles et d’amasser les informations nécessaires à la personnalisation des appels. Elle dispose d’Internet qui offre tous les moyens requis, produits et services, pour accomplir cette préparation. Les commerciaux de la société doivent quant à eux disposer en amont des informations qui leur permettront de satisfaire les éventuels besoins des prospects. L’entreprise a par ailleurs intérêt à identifier les moyens pour établir le bon contact avec ces derniers. À noter que cette préparation peut accaparer la moitié du temps consacrée à la téléprospection B to B, mais elle est primordiale pour optimiser chaque appel.

Une offre qui apporte une solution adaptée à la problématique du prospect

L’Aide doit être le maître mot de l’approche commerciale de l’entreprise. Une fois que ses commerciaux ont identifié les besoins des prospects, ils doivent en effet être capables de proposer une aide précise et une solution pratique à la problématique de ces derniers. Ne disposant au maximum que d’une minute pour retenir l’attention de leur interlocuteur, les commerciaux doivent faire preuve de pertinence dans leur discours et de pédagogie, sans enrobage excessif. Le dialogue de professionnel à professionnel doit ainsi être très pragmatique. Ainsi en matière de téléprospection B to B, les commerciaux doivent, en moins de deux minutes, avoir établi l’offre, présentée en tant que solution adaptée et compétitive.

Des supports marketing pertinents

Il faut souligner que pour faire aboutir une téléprospection B to B, les commerciaux de l’entreprise doivent effectuer plusieurs appels. Il en effet rare de conclure un B to B téléphonique dès le premier appel. À l’occasion du premier contact, le prospect souhaite généralement des informations plus précises sur l’entreprise ainsi que sur ses solutions. La société doit par conséquent pouvoir communiquer par mail une présentation parfaitement étudiée à l’interlocuteur. Explicite, simple et concise, la présentation doit être envoyée en format HTML de préférence, et non en PDF ou en PPT. Dans le cas où l’entreprise dispose d’offres variées, il est recommandé d’établir une fiche détaillée pour chaque offre plutôt qu’un long catalogue que le client ne lira pas.

Téléprospection B to B : une technique de télémarketing à forte valeur ajoutée

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La téléprospection B to B en outsourcing

Une force de vente, c’est ainsi qu’on pourrait qualifier la téléprospection B to Bo quand elle arrive à transformer les prospects en des clients potentiels. Pratiquée en entreprise, cette approche est efficace, et elle le sera encore plus avec l’accompagnement d’un centre d’appel spécialisé.

La prise de rendez-vous en B to B

Il s’agit ici d’une technique marketing qui consiste à appeler des prospects (entreprises) en leur proposant une rencontre avec des techniciens ou des professionnels d’une enseigne. La téléprospection B to B se pratique actuellement en outsourcing, car elle est assez chronophage. Cependant, elle demeure l’une des stratégies les plus efficaces pour les sociétés souhaitant élargir leur portefeuille client et s’adresser à une cible bien déterminée. En résumé, la tâche consiste tout d’abord à présenter la firme et les produits ou services proposés. Ensuite, grâce à un argumentaire, les téléprospecteurs pourront répondre aux objections et arriver à fixer un rendez-vous téléphonique. Bien sûr, les principes seront les mêmes qu’il s’agit d’un particulier ou d’une société. L’approche, quant à elle, se fera en fonction de la structure. Souvent, les entreprises de grandes envergures sont plus difficiles à persuader que les PME et TPE.

Le déroulement et les objectifs de la prestation

La mission des téléagents consistera à traiter des appels sortants vers des professionnels afin d’établir une collaboration à long terme. Mais même si cette description semble être assez simple, la tache demandera de réelles compétences techniques et des qualités personnelles. Le télécommercial, sans une formation et un savoir-faire adapté, aura sans doute du mal à passer les 20 appels par heure qui lui sont demandés. Il faudra aussi arriver à effectuer des appels argumentés et, dans le meilleur des cas, fixer des rendez-vous (un large taux de transformation). Les véritables objectifs d’une campagne de téléprospection B to B consisteront à créer des partenariats de qualité, à persuader les cibles pour qu’il y ait un retour immédiat et enfin et à réussir à proposer de nouveaux contrats.

Téléprospection B to B : les nouvelles approches marketing à adopter

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Réussir une campagne de téléprospection B to B

Le marketing direct constitue, pour de nombreuses entreprises, une grande partie de leurs dépenses en stratégie commerciale. Et souvent, les résultats ne sont pas à la hauteur des moyens utilisés. Pour être efficace, la téléprospection B to B nécessite, en effet, des approches particulières qui mettent les clients et les produits ou services au cœur de chaque pratique.

Savoir combiner les techniques marketing

Tandis que certaines entreprises préfèrent rester fidèles aux anciennes méthodes telles que le porte-à-porte et le marketing conventionnel, d’autres trouvent leur compte dans le digital. En réalité, les sociétés ne sont pas forcées de choisir entre ces différentes approches. Il leur suffit de savoir associer les bons procédés. La téléprospection B to B aura alors comme support les informations que les commerciaux ont recueillies durant les missions réalisées sur le terrain. De cette manière, le télémarketing aura une meilleure portée puisque la société pourra anticiper les besoins des prospects. Et grâce à un argumentaire simple mais bien structuré, l’agent n’aura aucun mal à persuader la personne qui se trouve au bout du fil. Organiser des salons est aussi une autre initiative qui permettra à l’entreprise de mieux connaître ses cibles. Effectuée au préalable, cette approche marketing rendra le processus de vente par téléphone encore plus efficace.

Utiliser d’autres outils de communication

Le traitement des appels (sortants et entrants), le télésecrétariat et bien sûr, la téléprospection B to B sont des approches marketing habituelles. Et bien qu’ils soient toujours d’actualité, une amélioration s’impose. En effet, si l’entreprise veut s’adapter aux nouveaux critères du marché et utiliser des stratégies commerciales modernes, il lui faudra user de nouveaux supports. Grâce à l’avancée du digital, les réseaux sociaux sont devenus des moyens rapides et simples si on veut contacter les prospects avant de les appeler. Dans le meilleur des cas, les sociétés peuvent même en faire des outils de vente et de communication. Enfin, de nouveaux logiciels ont été récemment conçus pour aider les téléacteurs à organiser leur travail et à présenter des arguments percutants. Certains programmes proposent même des services automatisés. En s’aidant de ces nouvelles applications, on peut gagner plus de temps tout en augmentant le nombre de contrats signés.

Téléprospection B to B : nouvel espoir des entreprises

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Pourquoi recourir à la téléprospection en B to B ?

L’univers du B to B fait actuellement face à une concurrence de plus en plus rude. Les objectifs clients augmentent sans cesse et les marketeurs doivent redoubler de créativité pour accroître leurs ventes. C’est pourquoi une approche client plus stratégique devrait être mise en place. Telle est d’ailleurs la promesse des sociétés spécialisées en téléprospection B to B. D’une manière générale, elles permettent de gérer la relation client B to B, grâce à des méthodes stratégiques alimentées par des professionnels dans le domaine. Pour cela, elles doivent entrer en contact avec les responsables commerciaux de l’entreprise afin de collecter le plus de données possible et mener une campagne performante.

Vers une approche stratégique et professionnelle

Si de plus en plus d’entreprises font actuellement appel à des sociétés de téléprospection, c’est parce que leur efficacité a été prouvée. En effet, elles agissent dans le but d’accroître la clientèle de l’entreprise en organisant le maximum de rendez-vous entre les commerciaux et les clients potentiels. La garantie des résultats est optimale puisque le démarchage est effectué par des professionnels. De plus, ces sociétés offrent des services fluides et flexibles et peuvent traiter tous les domaines d’activités. Il n’est donc pas étonnant que ce secteur ait connu un essor considérable durant ces dix dernières années.

Téléprospection en B to B : le fonctionnement

Les sociétés de téléprospection en B to B peuvent œuvrer sur plusieurs supports différents, que ce soit par téléphone, par mail, fax ou via d’autres supports médias. Il existe également des sociétés qui ne se spécialisent que sur un outil en particulier. Dans tous les cas, la collecte de données pertinentes est l’étape la plus importante avant d’entamer une campagne de téléprospection. L’objectif étant d’attirer le plus de prospects possibles, les outils de travail doivent répondre à certains critères de qualité et de performance. Mais avec l’ère du numérique, la question ne se pose plus. Les stratégies d’approche adoptées peuvent ensuite dépendre des objectifs spécifiques que chaque entreprise souhaite atteindre.