Une phase de préparation
L’approche téléphonique en B to B se prépare. L’entreprise se doit en premier lieu d’identifier ses cibles et d’amasser les informations nécessaires à la personnalisation des appels. Elle dispose d’Internet qui offre tous les moyens requis, produits et services, pour accomplir cette préparation. Les commerciaux de la société doivent quant à eux disposer en amont des informations qui leur permettront de satisfaire les éventuels besoins des prospects. L’entreprise a par ailleurs intérêt à identifier les moyens pour établir le bon contact avec ces derniers. À noter que cette préparation peut accaparer la moitié du temps consacrée à la téléprospection B to B, mais elle est primordiale pour optimiser chaque appel.
Une offre qui apporte une solution adaptée à la problématique du prospect
L’Aide doit être le maître mot de l’approche commerciale de l’entreprise. Une fois que ses commerciaux ont identifié les besoins des prospects, ils doivent en effet être capables de proposer une aide précise et une solution pratique à la problématique de ces derniers. Ne disposant au maximum que d’une minute pour retenir l’attention de leur interlocuteur, les commerciaux doivent faire preuve de pertinence dans leur discours et de pédagogie, sans enrobage excessif. Le dialogue de professionnel à professionnel doit ainsi être très pragmatique. Ainsi en matière de téléprospection B to B, les commerciaux doivent, en moins de deux minutes, avoir établi l’offre, présentée en tant que solution adaptée et compétitive.
Des supports marketing pertinents
Il faut souligner que pour faire aboutir une téléprospection B to B, les commerciaux de l’entreprise doivent effectuer plusieurs appels. Il en effet rare de conclure un B to B téléphonique dès le premier appel. À l’occasion du premier contact, le prospect souhaite généralement des informations plus précises sur l’entreprise ainsi que sur ses solutions. La société doit par conséquent pouvoir communiquer par mail une présentation parfaitement étudiée à l’interlocuteur. Explicite, simple et concise, la présentation doit être envoyée en format HTML de préférence, et non en PDF ou en PPT. Dans le cas où l’entreprise dispose d’offres variées, il est recommandé d’établir une fiche détaillée pour chaque offre plutôt qu’un long catalogue que le client ne lira pas.