La prospection téléphonique a un bel avenir devant elle

La prospection téléphonique, une activité parfois compliquée mais rentable

À l’heure actuelle, le démarchage téléphonique est souvent jugé comme étant une méthode à la fois désuète et laborieuse. Certes, le digital apporte une valeur ajoutée considérable. Cependant, la prospection par téléphone fonctionne toujours. Elle reste une technique performante pour élargir une base de données  clients. En revanche, il est préférable de donner une touche de modernité à cette activité. Il est tout aussi crucial de privilégier la relation humaine.

Pour ce faire, il serait plus judicieux d’associer la prospection téléphonique à des outils numériques. À titre d’exemple, avant d’entamer une discussion avec un prospect, il vaut mieux accéder à son profil LinkedIn. Par ailleurs, il faut savoir qu’il est possible de se servir d’une automatisation e-mail afin d’optimiser la stratégie marketing d’une entreprise. Cela permet en même temps de bénéficier d’un gain de temps non négligeable. Pour plus de réactivité, il est également conseillé d’utiliser des applications permettant de recevoir des notifications d’alerte, lors de la réception d’un courrier électronique.

Quels sont ses principaux inconvénients ?

La prospection téléphonique offre un grand nombre d’avantages à une entreprise. Cependant, elle présente également quelques inconvénients. Elle exige par exemple des ressources importantes ainsi qu’une grande disponibilité. En effet, une enseigne doit disposer d’une équipe opérationnelle pour assurer une campagne de téléprospection. Ainsi, il faut qu’elle passe par le recrutement et la formation du personnel dédié au projet.

Voilà les principales raisons pour lesquelles certaines firmes préfèrent confier la prospection par téléphone à un prestataire expert dans le domaine. Grâce à l’externalisation, leurs commerciaux peuvent également se consacrer aux missions sur le terrain. Dans la majorité des cas, la prospection téléphonique n’est d’ailleurs pas leur fort. En général, ils ont notamment des difficultés à franchir le barrage de la secrétaire. En effet, les décideurs sont parfois indisponibles. C’est souvent leur assistante qui répond au téléphone.

L’importance de la prospection téléphonique

Pour une entreprise, la téléprospection reste un bon moyen d’entrer en contact avec les consommateurs. Il faut néanmoins la moderniser pour gagner en efficacité et en réactivité. Par son approche relationnelle, elle se distingue des outils numériques tels que l’e-mailing et le social selling. Elle permet d’échanger efficacement avec les prospects, avec une démarche personnalisée. En effet, les téléopérateurs sont à l’écoute de leurs besoins. Ils peuvent répondre directement à leurs questions. Par ailleurs, ils sont en mesure de les rassurer.

Il faut également savoir qu’ils ont l’avantage d’obtenir un certain nombre d’informations intéressanteslors de la prospection téléphonique. Ils peuvent par exemple récolter les retours clients. Dans tous les cas, ils doivent constamment adopter une bonne attitude face à leur interlocuteur. Soulignons que les consommateurs préfèrent le contact humain. La majorité d’entre eux ne souhaitent pas avoir affaire à une intelligence artificielle.

Comment réussir un projet de prospection téléphonique immobilière ?

La prospection téléphonique en immobilier

La prospection téléphonique permet notamment aux négociateurs immobiliers de développer leur clientèle. Elle donne la possibilité de trouver des biens à commercialiser. Pour gagner la confiance d’un prospect, il faut privilégier le rapport relationnel, la cohérence du discours, etc. Ainsi, le téléopérateur doit maîtriser les différentes techniques de communication.

Par ailleurs, il faut également qu’il soit à la fois motivé et méthodique pour pouvoir mener à bien sa mission. Notons que parmi les méthodes de prospection immobilière, on distingue également le porte-à-porte, le pige, le boîtage, le mailing ou encore le parrainage. Ce dernier consiste par exemple à demander aux anciens clients d’une agence de recommander ses services à leur entourage.

Les secrets d’une campagne réussie

Il est nécessaire de réaliser une étude de marché avant de lancer une action de prospection téléphonique immobilière. Cette analyse permet, entre autres, d’éviter ou d’améliorer les méthodes déjà testées. Elle donne également au téléprospecteur la possibilité de trouver une phrase de démarrage avec son interlocuteur. Il est indispensable que celle-ci soit bien en cohérence avec les éléments qui seront présentés au prospect.

Par ailleurs, l’agent doit également savoir adapter ses arguments aux attentes de ce dernier.     Pour y parvenir, il faut qu’il ait un bon sens de l’écoute. Pour réussir une téléprospection immobilière, il est alors important de suivre les phases suivantes : la préparation de la vente, l’accueil et la découverte du client. Avant d’entamer le travail, il est effectivement préférable de tout connaître en faisant un bilan des risques, des limites ou encore des opportunités.

En respectant ces étapes, le téléopérateur sera en mesure de répondre à la moindre question de son interlocuteur durant la prospection téléphonique. Il créera un climat de confiance grâce à sa parfaite connaissance du terrain (le positionnement du bien, la réputation du quartier, etc.) Parfois, il doit également improviser lorsque de bonnes opportunités se présentent. Dans certains cas, il faut effectivement qu’il réoriente sa stratégie afin d’augmenter ses ventes. Il est souvent amené à s’adapter aux comportements des clients.

Les nouvelles obligations encadrant la prospection téléphonique

Bloctel est une liste d’opposition au démarchage par téléphone protège les consommateurs depuis l’an dernier. Ils peuvent y inscrire leur numéro de téléphone pour empêcher les professionnels de les démarcher.

Ce service concerne toutes les entreprises réalisant de la prospection téléphonique, à l’exception près des instituts de sondage, des associations à but non lucratif, des téléprospecteurs en BtoB ou encore des agences de presse. Il ne s’applique pas non plus aux enseignes, dont les prospects sont déjà contractuellement liés à elles. Désormais, il est préférable d’être en conformité avec le dispositif Bloctel.

Pour ce faire, il faut avant tout s’abonner auprès d’Opposetel, l’entreprise gérant le service. Les campagnes doivent également être traitées à partir d’un fichier qui ne contient pas un numéro de téléphone figurant dans la liste Bloctel.

Les points essentiels de la prospection téléphonique

Une bonne préparation du script de la prospection téléphonique

La préparation d’une campagne de prospection téléphonique consiste à élaborer une stratégie et un guide d’entretien téléphonique, connu sous le nom de script téléphonique qui contient :

-       Le pitch commercial ou texte de présentation, parfois accompagné de questions de découverte.

-       Les réponses possibles selon les cas.

-       L’argumentaire commercial à adapter, toujours en fonction des cas.

-       La prise en charge des éventuelles objections

-       Le closing

Rappelons toutefois que l’utilisation d’une base de données qualifiée primordiale dans la prospection téléphonique. Au cas où vous ne disposez pas encore de fichiers qualifiés, optez pour une opération de qualification de fichiers.

Anticipation des objections

Lors de la rédaction d’un guide d’entretien téléphonique, il est important de prendre en compte différents scénarios de conversation.

Par ailleurs, une prise de contact percutante comprenant une promesse d’avantages apporte plus d’efficacité à la conversation téléphonique.

Ensuite, vous avez intérêt à lister et à apprendre par cœur tous les argumentaires clés dans votre prospection téléphonique. L’anticipation des objections potentielles doit être accompagnée par une liste de réponses percutantes et persuasives. À travers le temps et l’expérience, vous allez perfectionner les argumentations à avancer en cas d’objection tout en maîtrisant le message commercial.

Ce ne sont que des éléments clés basiques dans la prospection téléphonique. Vous pouvez à tout moment apporter des modifications selon votre style.

L’amateurisme handicape la prospection téléphonique

Il est à savoir que l’interlocuteur ressent rapidement l’amateurisme des débutants dans la prospection téléphonique. Or, cette situation conduit inévitablement à l’échec de l’opération. En voici les causes :

-       L’hésitation

-       Le bégaiement

-       Le rythme inadapté

-       La récitation monocorde, et bien d’autres…

Le téléprospecteur doit faire preuve d’une excellente élocution et d’un discours clair et concis. En effet, c’est la raison pour laquelle, vous êtes invité à bien préparer votre prospection téléphonique. Il faut faire des exercices réguliers afin de s’entraîner à l’argumentaire téléphonique.

En réalité, l’entraînement est la meilleure astuce qui vous permet d’être davantage convaincant dans la prospection téléphonique. Le coaching d’un professionnel dans le domaine vous est alors très utile. Sinon, vous pouvez demander à votre entourage de réaliser une simulation avec vous afin d’améliorer votre performance.

L’utilisation du CRM, qui est un logiciel de gestion de la relation client vous permet également de bien avancer dans la prospection téléphonique. Au cas où vous n’en avez pas à votre disposition, organisez votre propre fichier prospect/client. Celui-ci vous offre la possibilité de réaliser le suivi des caractéristiques de chaque appel, ainsi que le compte-rendu de communication. Ce dernier englobe la proposition commerciale, les éléments de contexte, les objections, les motifs de refus, etc.

Le social selling, une stratégie intelligente pour vendre en BtoB

Le digital, dont le social selling, contribue au développement de la part de marché

À l’époque actuelle, le digital est très développé. Cela impacte même sur le comportement de chaque individu qui reste devant son écran d’ordinateur tout au long de la journée, ou qui préfère acheter en ligne plutôt que se déplacer. Le nombre d’informations qui transitent sur Internet toutes les secondes est inimaginable. Le Big Data est capable de stocker toutes ces données sans aucune limite.

C’est un stockage en temps réel de données massives, qui proviennent de sources multiples et dont  le volume ne cesse d’augmenter chaque seconde. Le Big Data est, en effet, en permanente évolution grâce à l’arrivée des réseaux sociaux, notamment Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Gmail, YouTube et bien d’autres encore. C’est la raison pour laquelle il s’agit d’un moyen incontournable dans la vente en BtoB, d’où le choix du social selling pour optimiser son chiffre d’affaires.

L’importance des réseaux sociaux dans les activités de vente

Mis à part les 3,5 millions de recherches effectuées sur Google toutes les minutes, les 156 millions d’emails envoyés et les 4,1 millions des vidéos visionnées sur YouTube, les réseaux sociaux sont également des moyens de communication très plébiscités actuellement. Facebook compte aujourd’hui 1,79 milliard de membres avec 5,4 milliards de connexions chaque minute. Sur Twitter, 452 000 tweets sont envoyés toutes les minutes.

Le recours aux réseaux sociaux dans le processus de vente est une stratégie fortement conseillée étant donné les chiffres précités. Le social selling sera plus efficace si l’utilisateur comprend bien ses enjeux. En effet, l’équipe commerciale dédiée à la vente sociale doit chercher en permanence de nouveaux contacts et s’assurer que les contenus qui leur sont fournis présentent une forte valeur ajoutée.

Avec une préparation en amont, la téléprospection peut s’avérer plus bénéfique pour un centre d’appels. En effet, grâce aux informations reçues sur les réseaux sociaux, la société peut mettre en application l’Inbound marketing lors de leur campagne pour générer plus facilement des ventes.

Comment réussir son social selling

Le social selling est important pour forger une opinion positive sur sa marque lors des recherches effectuées par les internautes. À noter qu’en BtoB, la majorité des décisions d’achat sont prises avant que le commercial ait contacté le prospect. Ainsi, pour réussir sa vente sociale, réaliser son marketing personnel et dresser un profil attrayant est primordial. Cela permet de détecter l’expertise et la valeur de la société.

Mais il ne s’agit pas seulement de créer un bon profil, c’est encore tout un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des clients potentiels qui s’ensuit. Le social selling requiert une présence permanente et une réactivité soutenue sur les réseaux sociaux. Il faut également s’armer de patience tout en développant une relation de confiance avec les contacts obtenus. Selon les statistiques, les trois quarts des consommateurs font confiance à l’entreprise qui les a valorisés.

Prospection commerciale : de l’analogique au digital

La prospection commerciale téléphonique

Dans le cadre du « cold calling » ou appel à froid, classé parmi les prospections commerciales analogiques, les tâches s’effectuent à travers les bases de données. Cependant, cette catégorie de prospection peut être source de stress, de démotivation et de frustration notamment lors d’un faible résultat.

En effet, certaines études ont démontré que pour arriver à la signature d’une seule affaire, un prospecteur commercial doit effectuer 300 appels dans ces conditions. Autrement dit, le taux d’échec s’établit à 99%. De plus, au sein des entreprises, les décideurs les plus sollicités, mais également les plus informés ont confirmé qu’ils ne répondraient plus aux prospections téléphoniques.

La prospection commerciale en mailing

Une autre forme de téléprospection s’effectue à travers le mailing. En effet, la prospection commerciale par email consiste à envoyer des messages à des destinataires définis. Il y a quelques années, cette démarche était encore efficace. Mais à l’heure actuelle, avec le volume important d’emails indésirables, les utilisateurs ont tendance à tous supprimer sans même les consulter. Rappelons que chaque jour, on compte plus de 200 milliards d’envois d’email dans le monde. C’est la raison pour laquelle, il est difficile de distinguer les mails éventuellement utiles.

On peut dire que le mailing fait partie des outils encore exploitables dans le cadre de la fidélisation client. En revanche, la recherche de nouveaux clients à travers ce canal est actuellement jugée comme une agression, puisqu’il est désagréable de recevoir des emails non sollicités.

La prospection commerciale sur LinkedIn

Certes, l’intégration de la digitalisation est considérée comme une vraie révolution dans le domaine de la téléprospection commerciale. LinkedIn, Facebook, Twitter et bien d’autres sont désormais des dispositifs complémentaires pour faciliter la recherche de nouveaux clients.

Le développement des réseaux sociaux a permis aux entreprises d’acquérir des nouveaux clients d’une manière plus évoluée et par conséquent, plus efficace. La prospection commerciale digitale ou le social selling consiste à entrer en contact avec les acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux à vocation professionnelle comme LinkedIn. Pour ce faire, il est indispensable de créer et de partager des contenus pertinents, ce qui permet aux utilisateurs de s’informer sur le produit ou le service proposé. En effet, cette étape conduit à la réflexion d’achat des prospects.

Du côté du commercial, cette technique contribue à la synchronisation en ligne du processus commercial sur le parcours d’achat des cibles.

Le système vise à attirer les utilisateurs de LinkedIn à visiter le profil du commercial, puis à les transformer en des prospects qualifiés. C’est par cette manière que le prospecteur arrive à conclure des RDV avec ces prospects pour les convertir en clients. Les sociétés d’externalisation à Maurice prennent en charge cette catégorie de prestation.