Le guide d’une téléprospection réussie

La téléprospection des plus futés : certains réflexes sont à l’honneur

Les téléprospecteurs sont souvent amenés à respecter certaines règles pour mener leur campagne dans les normes et augmenter leur taux de réussite. Les plus confirmés opteront cependant pour certaines techniques qui peuvent sembler minimes de prime abord, mais qui font toute la différence.

Faire preuve de patience

Parce qu’un prospect doit être traité avec délicatesse, il est fortement déconseillé de précipiter la conversation, surtout lorsque celui-ci est sur le point d’accepter l’offre. Au contraire, il faut lui laisser le temps de s’intégrer à la campagne et gérer le temps à sa guise. Cette patience peut être le fruit d’une conclusion de vente ou de rendez-vous.

Aller au-delà du script

Il est possible que le téléopérateur ait un script méticuleusement élaboré et soit prêt à affronter toutes les réactions du prospect, mais qu’il n’arrive pas à joindre celui-ci ou tombe sur le standard ou sur une personne de sa famille. Dans ce cas-là, il faut être stratège et ne pas laisser passer les opportunités pouvant se présenter. Ainsi, au lieu de dire « Quand pourrais-je le rappeler ? », l’interlocuteur serait plus enclin à répondre si la question tournait en sa faveur : « Quand me conseillez-vous de le rappeler ? » Dans une campagne de téléprospection, il est toujours recommandé de respecter son interlocuteur, quelle que soit sa réplique.

Rester maître de la situation même après un refus

Il n’est pas rare qu’un prospect se désintéresse de la campagne. Mais au lieu de l’accepter avec désillusion, il faut chercher à tirer profit de la situation, aussi paradoxal que cela puisse paraître. En marketing, on appelle cela la « concrétisation négative » ou la manière de trouver un terrain d’entente après un désaccord. En termes de téléprospection, il peut d’agir d’une relance par laquelle il faudrait demander avec courtoisie au prospect quand souhaiterait-il être rappelé afin de vérifier ses besoins futurs.

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