Téléprospection : chassons les idées reçues

La téléprospection, une technique qui ne fonctionne plus ?

On entend souvent dire que la prospection téléphonique n’est plus une technique efficace. Si certains trouvent que cette approche est trop intrusive, d’autres redoutent le manque de professionnalisme des téléconseillers. Pourtant, il ne s’agit dans la plupart des cas que d’idées reçues, aussi, il est plus que nécessaire de mettre le point sur le vrai du faux. En effet, les performances de cette approche ont longtemps été prouvées pour de nombreuses raisons qui n’ont pas échappées aux experts dans le domaine. Voilà pourquoi la téléprospection persiste malgré les préjugés.

Des techniques de moins en moins prisées

Nombreux sont ceux qui associent certaines techniques à la téléprospection pourtant bien loin du compte. D’autant que celles-ci ne reflètent pas toujours le professionnalisme, dénigrant de plus en plus l’image des centres d’appel. Or, il ne s’agit que d’idées reçues.

  • La prospection téléphonique ne fonctionne plus : cette idée est due au sur-démarchage effectué par les centres d’appel de la nouvelle génération qui misent davantage sur les appels de grande quantité au détriment du facteur humain. C’est en effet cette méthode qui ne fonctionne plus ; il faut plutôt opter pour une prospection « douce », qualitative et de proximité.
  • Quantité est source de vente : on entend souvent dire que plus on passe d’appels, plus on vend. Mécaniquement, c’est vrai, mais cela peut se faire au détriment de la qualité. En effet, si les téléprospecteurs sont amenés à se concentrer sur le volume d’appels en fixant des objectifs non réalisables, ils risquent de décrocher des rendez-vous non qualifiés pouvant nuire au succès de l’entreprise sur le long terme. Il faut alors trouver le juste équilibre, c’est-à-dire le volume d’appels pertinent.
  • Seuls les champions du téléphone réussissent : la téléprospection n’est pourtant pas l’affaire des spécialistes. Un centre d’appel bien armé prévoit toujours une formation pour ses téléconseillers pour qu’ils puissent maîtriser tous les outils nécessaires. De plus, la technique n’est pas le premier critère d’une bonne téléprospection téléphonique. Pour garantir sa réussite, il faut avant tout avoir l’attitude, notamment la capacité à rester enthousiaste et de faire attention à ne pas tomber dans une spirale d’échec.
  • La prospection téléphonique est intrusive : nombreux sont ceux qui se disent être importunés par des téléprospecteurs. La principale raison en est que ces derniers sont bercés par un univers de script, brisant parfois le naturel et la spontanéité. Plutôt que d’ennuyer son interlocuteur avec des faits sur l’entreprise, il faut le laisser parler de lui.
  • Une technique envahie par un processus de script : cette idée reçue a été la conséquence des stratégies adoptées par les anciens centres d’appel qui ne laissaient pas aux prospecteurs l’opportunité d’être plus spontanés. Actuellement,  les techniques ont évolué et les conseilles en centres d’appels ont un sens plus développé de la communication.

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