La technologie au cœur du marketing B to B

Marketing B to B : vers une expérience client digitalisée

L’avènement des nouvelles tendances technologiques dans le monde du marketing a largement influencé le cycle de vente B to B. Les clients développent une meilleure expérience de l’entreprise car les approches sont devenues plus fluides, plus interactives et plus personnalisées. Mais plus concrètement, comment se manifeste une relation B to B digitalisée, sachant que les stratégies liées aux nouvelles technologies sont de plus en pus variées ? Dans tous les cas, le fait est avéré. L’investissement marketing dans le numérique va largement augmenter d’ici les cinq prochaines années.

Les basiques du marketing digital

On entend souvent parler d’automatisation des tâches ou encore de la digitalisation du parcours d’achat. La première technique consiste à personnaliser ses approches client, une stratégie qui est devenue indispensable pour gagner en efficacité. Il s’agit en effet d’envoyer des messages personnalisés via des flux d’informations. On ne diffuse donc plus de campagnes car les approches seront individualisées. Ceci implique naturellement la complexité du process qu’il n’est plus possible de gérer manuellement. Le déploiement d’outils sophistiqués sera alors nécessaire pour améliorer le processus marketing en B to B.

L’on parle de digitalisation du parcours d’achat lorsque le comportement d’achat des consommateurs est influencé par la technologie. En effet, ils commandent de plus en plus sur internet avant de décider de se rendre au magasin. Les processus de décision sur le web sont donc traqués, les profils et parcours sont évalués, les sites se personnalisent en fonction du profil de l’internaute et les clients peuvent même être re-ciblés sur d’autres sites. Ce parcours d’achat est tout aussi indispensable en B to B qu’en B to C.

Le marketing au service de la prospection commerciale

En B to B, le marketing digital peut également venir en aide à la prospection commerciale grâce aux technologies dont il dispose. En effet, il peut accompagner les commerciaux dans leurs approches et effectuer un suivi de leurs actions à l’aide de différents outils. Ces derniers n’auront donc plus qu’à conclure la vente, c’est ce que les professionnels appellent la prospection automatisée. En d’autres termes, le marketing B to B évolue dans un contexte digital accru, ce qui nous laisse imaginer le changement opéré dans les années à venir.

Marketing B to B : miser sur l’expérience client

Marketing B to B : pourquoi se concentrer sur l’expérience client ?

Souvent lié aux marchés de masse, le marketing doit encore prouver qu’il a sa place en B to B. Ce sont généralement les offres sur mesure qui occasionnent la politique produit lorsque celle-ci n’est pas régentée par des techniciens ayant une expérience vigoureuse en la matière. En fait, la fonction commerciale en relation avec différentes organisations de type ADV ou logistique consiste à régir toute la distribution, mais elle se porte également garant de la relation client avec les acheteurs. Et dans la plupart des cas, c’est le management commercial qui a le pouvoir en ce qui concerne la politique de prix, soit en se concordant à des cahiers de charges soit par le jeu de remises. De ce fait, la fonction marketing B to B se trouve tiraillée entre deux systèmes marketing : d’une part un pilotage marketing stratégique orienté vers les questions d’attractivité de cibles et d’autre part un marketing opérationnel plus axé sur le terrain.

A l’heure où la notion d’expérience client a considérablement la côté, le retour du marketing dans le B to B est fortement apprécié. Par définition, l’expérience client englobe toutes les perceptions du client dans toutes les étapes d’achat du produit ou du service. Ceci inclut les anticipations, la recherche de solutions, l’expérience d’achat ainsi que toutes les phases d’utilisation du produit ou du service. Et en B to B, le client peut encore avoir des clients dont il faut satisfaire les attentes.

Mettre au point l’expérience client

Tout d’abord, l’action du marketing pour optimiser l’expérience client est justifiée. En effet, le marketing a pour rôle de proposer des processus pouvant s’adapter aux différentes attentes de divers clients pour la raison que les attentes satisfaites peuvent déclencher les actes d’achat ou être des facteurs de fidélité chez les responsables B to B.

Le marketing est également qualifié pour améliorer cette expérience client du fait qu’il peut passer au-delà des impressions. La simulation des comportements et le jonglage avec les différents concepts d’attitudes ou de préférence sont devenus une habitude pour le département marketing. Il a la capacité de gérer les marchés tests, d’analyser de façon prospective et avoir la main sur la base de connaissance de l’objectif (c’est-à-dire le marché cible). Cela résulte des pilotages et interprétations de nombreuses études. Les outils tels que les enquêtes de satisfaction auprès des clients constitue un moyen non négligeable pour la transformation dans la mesure où elles sont utilisées à bon escient.

Marketing B to B : les enjeux des supports vidéo

B to B : une vidéo vaut 1000 images

En marketing B to B, les clients sont plus attirés par les contenus captivants et expressifs. Si les images sont plus explicites que l’écrit, la vidéo est alors beaucoup plus attrayante que l’image. Actuellement, l’un des plus grands réseaux de partage de vidéo Youtube enregistre plus d’un milliards d’utilisateurs uniques chaque mois. Conscient de la place occupée par le support vidéo dans une stratégie marketing en B to B, les entreprises commencent à exploiter ses atouts dans le but de gagner davantage en notoriété auprès de leurs clients.

Ce qu’une entreprise doit attendre d’un contenu vidéo

Mis à part le fait que les vidéos soient plus attrayantes que les contenus textuels ou imagés, elles sont également plus mémorables. Elles sont facilement compréhensibles aux internautes et permettent ainsi de mieux partager des informations. Il est aussi plus facile de convaincre à travers une vidéo car ses contenus sont fluides et ne nécessitent pas une lecture approfondie. D’autant plus qu’elle peut être partagée facilement et librement sur les réseaux sociaux et autres plateformes web. Enfin, la vidéo est un excellent support pour booster son référencement et positionner son site en première page des moteurs de recherche. Pour toutes ces raisons, les marketeurs B to B ont tout à gagner à intégrer ce nouveau canal dans leur campagne marketing en B to B. Cependant, il est essentiel de choisir le meilleur contenu car la vidéo n’est pas le meilleur support pour toutes sortes de campagnes. Elle est idéale uniquement pour les contenus d’informations tels que la présentation, démonstration ou la promotion d’un produit. En marketing B to B, la vidéo est également utilisée pour un témoignage client, une interview d’expert ou encore une présentation de l’entreprise.

Les leviers d’une vidéo de qualité

Il ne suffit pas de poster une vidéo pour que celle-ci génère un important trafic. Il existe en effet certains critères pouvant distinguer d’une vidéo de qualité d’une autre. Les marketeurs en B to B doivent impérativement maîtriser tous les enjeux afin de réussir leur campagne et gagner davantage en notoriété. Ainsi, pour qu’une vidéo soit considérée comme étant de bonne qualité, elle doit déjà être paramétrée dans les meilleures conditions pour que l’image soit parfaite. Elle ne doit pas non plus dépasser 5 minutes de diffusion au risque d’ennuyer l’audience. La fréquence de publication doit être régulière afin de booster le trafic et générer plus de visites. Une vidéo optimisée serait également un plus pour gagner des points en référencement (présence de mots clés, etc.). Enfin, il ne faut pas limiter les supports de publication. Mis à part une publication sur le site web de l’entreprise, il faut la partager sur les réseaux sociaux afin d’augmenter le nombre d’audience et d’avoir la chance d’obtenir plus de trafic client.

Marketing B to B : introduire les jeunes dans un nouveau concept

Commerce B to B : un nouveau pas vers la jeune génération

Le commerce B to B étant un nouveau secteur propice au recrutement, la CGI a décidé de mener une campagne de sensibilisation auprès des jeunes adultes sur le sujet à travers la télévision et l’internet. En effet, près de 100 000 emplois en CDI ont été créés dans le domaine en 2014 pour des profils commerciaux et logistiques.

L’univers du B to B encore méconnu des jeunes

Afin d’attirer un maximum de public, la campagne a été menée à travers plusieurs spots vidéo d’une quinzaine de secondes chacun, avec un nombre total de 200 diffusions, soit environ 30 millions de messages publiés. Les informations véhiculées dans ces clips sont claires et concises. Une approche directe via un micro-trottoir a ainsi été déployée dans les vidéos démontrant la méconnaissance des jeunes de l’univers du B to B. En effet, la plupart d’entre eux ignorent totalement le concept, l’associant indécemment à un groupe de boys band, à un nouvel endroit très branché ou encore à un nouveau site matrimonial. C’est dans cette même vidéo que les réalisateurs apprennent aux jeunes intervenants la vraie signification du commerce B to B en quelques chiffres, et principalement son avenir en tant que secteur promoteur de nouveaux emplois.

Vers une campagne en cross canal

Une fois les spots vidéo réalisés, la CGI les renvoie directement sur une plateforme en ligne spécialisée dans le commerce B to B. Ce site figure parmi les plus grands portails B to B avec plus de 1500 offres d’emplois, de fiches métiers et de vidéos publiées. Il propose également des liens pointant directement sur d’autres plateformes de recrutement et de formation. Cependant, l’objectif de la campagne sur le long terme est « la semaine du commerce B to B », un événement de grande envergure réunissant tous les acteurs du B to B et où sont organisées des visites estudiantines. L’année dernière, plus de 800 étudiants ont été reçus par près de 40 sociétés. En menant cette campagne, la CGI vise à ouvrir une nouvelle porte en offrant de nouvelles opportunités d’emplois aux jeunes.

Téléprospection B to B : nouvel espoir des entreprises

Pourquoi recourir à la téléprospection en B to B ?

L’univers du B to B fait actuellement face à une concurrence de plus en plus rude. Les objectifs clients augmentent sans cesse et les marketeurs doivent redoubler de créativité pour accroître leurs ventes. C’est pourquoi une approche client plus stratégique devrait être mise en place. Telle est d’ailleurs la promesse des sociétés spécialisées en téléprospection B to B. D’une manière générale, elles permettent de gérer la relation client B to B, grâce à des méthodes stratégiques alimentées par des professionnels dans le domaine. Pour cela, elles doivent entrer en contact avec les responsables commerciaux de l’entreprise afin de collecter le plus de données possible et mener une campagne performante.

Vers une approche stratégique et professionnelle

Si de plus en plus d’entreprises font actuellement appel à des sociétés de téléprospection, c’est parce que leur efficacité a été prouvée. En effet, elles agissent dans le but d’accroître la clientèle de l’entreprise en organisant le maximum de rendez-vous entre les commerciaux et les clients potentiels. La garantie des résultats est optimale puisque le démarchage est effectué par des professionnels. De plus, ces sociétés offrent des services fluides et flexibles et peuvent traiter tous les domaines d’activités. Il n’est donc pas étonnant que ce secteur ait connu un essor considérable durant ces dix dernières années.

Téléprospection en B to B : le fonctionnement

Les sociétés de téléprospection en B to B peuvent œuvrer sur plusieurs supports différents, que ce soit par téléphone, par mail, fax ou via d’autres supports médias. Il existe également des sociétés qui ne se spécialisent que sur un outil en particulier. Dans tous les cas, la collecte de données pertinentes est l’étape la plus importante avant d’entamer une campagne de téléprospection. L’objectif étant d’attirer le plus de prospects possibles, les outils de travail doivent répondre à certains critères de qualité et de performance. Mais avec l’ère du numérique, la question ne se pose plus. Les stratégies d’approche adoptées peuvent ensuite dépendre des objectifs spécifiques que chaque entreprise souhaite atteindre.