De nos jours, l’externalisation est devenue monnaie courante dans différents domaines professionnels. De plus en plus d’entreprises s’y intéressent et misent dessus pour améliorer leurs rendements mensuels et annuels.
L’un des secteurs d’activité concernés par cette pratique est la prospection commerciale.
Pour quelles raisons est-il devenu important d’externaliser cette dernière ?
Et comment réussir sa prospection externalisée si on veut se lancer ?
Océan Call répond à toutes vos questions.
Externalisation de la prospection commerciale :
pourquoi et pour qui ?
Pour mieux comprendre, répondons d’abord à la question « qu’est-ce que la prospection commerciale ? ».
Pour faire simple, la prospection commerciale consiste à faire connaitre une société (ou une marque).
Ses activités sont alors exposées à une entité que l’on qualifie communément de « groupe cible ».
Ce dernier peut être des professionnels, des particuliers ou encore le grand public.
Et en fonction de ce groupe cible, elle peut prendre différentes formes, dont les plus connues sont le B2B et le B2C.
Le but principal étant de
trouver des prospects, les convertir
en clients et de les fidéliser.
Celui qui s’occupe de faire connaitre l’entreprise en question s’appelle « prospecteur ».
Celui-ci est alors amené à faire diverses tâches précises pour atteindre son but :
vente de produits ou de services, prise de rendez-vous, collecte de données, prise de contact, etc.
Et diverses stratégies sont mises en place à cet effet : plan marketing téléphonique, coaching, création d’argumentaires, etc.
De nos jours, la prospection se fait principalement par le biais de deux canaux :
par entretien téléphonique (téléprospection via des appels sortants) et via Internet (campagne Emailing ou prospection digitale via les réseaux sociaux…).
« L’externalisation de la prospection commerciale » est donc le fait de travailler avec un prestataire externe qui peut proposer des prospecteurs qualifiés. Mais également une boite pouvant offrir des stratégies et des outils de prospection efficaces pour attirer de nouveaux clients à l’instar d’un bon CRM.
En fonction du domaine d’activité et de l’objectif principal du commanditaire, ce prestataire peut ainsi être un centre d’appel, une boite de communication, un expert en conseil en développement commercial, ou encore un professionnel de la gestion de la relation clientèle.
Dans tous les cas, il nage dans divers secteurs liés à la commercialisation et à la communication :
télémarketing, prospection téléphonique, marketing-vente, etc. Et ses équipes commerciales sont constituées par des agents spécialement sélectionnés pour leur maitrise des techniques de prospection ainsi que les divers outils de vente mis à leur disposition.
À qui s’adresse l’externalisation de la prospection commerciale ?
Et pourquoi devrait-on l’adopter ?
Dans la majorité des cas, la prospection commerciale externalisée est destinée aux professionnels souhaitant augmenter leur chiffre d’affaire et / ou leur portefeuille-clients.
Mais elle peut également, dans le cadre d’une stratégie marketing, intéresser les plus petites structures, à l’instar des start-ups ou encore des PME en démarrage. Le but étant alors de conquérir un marché en particulier ou de trouver de nouvelles opportunités.
Qu’il s’agisse d’un prospect BtoB ou BtoC,
externaliser votre campagne de prospection
procure de multiples avantages. Il y a évidemment tarifs concurrentiels qui permettent de réduire et maîtriser les coûts de la prospection. Mais les entreprises valorisent de nombreux autres aspects :
Bénéficier d’une main-d’œuvre professionnelle et efficace
Les prospecteurs connaissent les stratégies de prospection sur le bout des doigts. Ils s’adaptent facilement à tout type de campagnes liées à ce domaine : prise de rdv, mailing, conquête commerciale…
En outre, ils s’avèrent plus efficaces, car ils se concentrent uniquement sur leur mission principale : prospecter.
Et ils utiliseront toutes les techniques de vente pour obtenir un taux de transformation élevé : argumentation de qualité et approches commerciales optimisées.
Les chances d’étendre votre portefeuille de nouveaux clients s’en trouvent alors décuplées.
L’externalisation vous fait gagner du temps et de l’argent
Vous avez l’avantage de vous concentrer sur votre cœur de métier. C’est une relation commerciale « gagnant-gagnant » !
Car, dans un premier temps, vous augmentez votre chiffre d’affaire grâce à la « société satellite ». Puis, vous faites avancer votre entreprise en vous concentrant sur les missions à plus forte valeur ajoutée : marketing, comptabilité, communication…
Les offres sont flexibles et personnalisables
Vous choisissez et ne payez que pour les prestations pertinentes par rapport à vos objectifs et besoins. Leur définition ainsi que leurs coûts sont convenus contractuellement. Et vous pouvez arrêter ou grossir les équipes de prospecteurs selon les fluctuations de vos besoins.
Vous profitez de petits « plus »
Vous pouvez prendre des vacances pendant une période précise, en choisissant notamment un contrat dont vous déterminez la durée.
Un peu comme un « CDD ».
Réussir sa prospection commerciale externalisée, les bonnes pratiques à adopter
Il n’y a pas de mode d’emploi précis et immuable pour réussir sa prospection externalisée.
Néanmoins, voici 5 conseils pratiques pour bien choisir et réussir la prospection externalisée qui correspond le mieux à vos besoins et exigences.
1. Se renseigner au maximum sur les prestataires
Avant de choisir une société d’outsourcing quelconque, il est naturel de chercher à savoir à qui vous avez affaire. Ainsi, n’hésitez pas à vous informer le plus possible sur celles qui vous intéressent. Prenez le temps de scruter leur page web, leurs profils sur les réseaux sociaux (Linkedin en particulier), et si possible discuter avec leurs clients. Cela vous assurera de tomber sur une boîte
fiable et professionnelle au final. Et « vous ne jetterez pas de l’argent par la fenêtre », comme dirait l’autre.
2. Choisir le bon prestataire et définir les objectifs ensemble
Quand vous aurez fait votre choix, après mûre réflexion, définissez avec la boite élue vos objectifs et plan d’action.
3. Bien définir vos objectifs
« Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément. » disait Nicolas Boileau. Un prospecteur qui connait ses objectifs commerciaux vous garantit de très bons résultats. Il est donc impératif que vous soyez le plus clair possible par rapport à votre but.
Ainsi, les téléopérateurs seront efficaces à partir du moment où les clients décrochent leur téléphone jusqu’à ce qu’ils raccrochent. Et le taux de réponses positives sera plus ou moins satisfaisant.
4. Etablir un plan d’action commercial
Définir vos objectifs, c’est bien. Mettre en place un plan d’action commercial pour les atteindre, c’est mieux. Ainsi, prenez le temps de faire un petit brainstorming avec le directeur commercial et ses équipes afin d’arriver à une stratégie commerciale qui peut réussir. Construisez ensemble des fichiers de prospection visant à créer des argumentaires de qualité, trouvez des créneaux pour former les commerciaux afin d’améliorer la communication commerciale, etc. Et vous verrez que gagner de nouveaux clients sera un jeu d’enfant.
Et, étant donné qu’il n’y a pas de plan infaillible, n’hésitez pas à faire un point ponctuel avec le directeur commercial pour voir ce qui a fonctionné et ce qu’il faut rectifier ou améliorer : scripts, processus de vente, actions marketing, ciblage, etc. Cela ne fera qu’accroître vos forces de vente au fil du temps.
5. Maîtriser les activités à externaliser et les diverses techniques s’y rattachant
Donner des tâches à des téléprospecteurs qualifiés ne doit pas signifier que vous ne les maîtrisez pas. Au contraire, il faut également que vous compreniez comment marche la téléprospection commerciale. Ainsi, vous serez en mesure de mieux piloter les opérations et diriger les téléopérateurs pour atteindre les objectifs et obtenir un excellent rendement.
Externalisation de la prospection commerciale : les points de vigilance
Attention, la prospection externalisée ne présente pas que des avantages. Des points de vigilance sont à prendre en compte pour que cela fonctionne.
En effet, même si vous pensez avoir choisi la meilleure enseigne en faisant toutes les vérifications, il est possible que celle-ci n’apporte pas les résultats
escomptés.
Dans ce cas précis, il est toujours mieux de vous orienter vers les boites qui proposent une « période d’essai ».
Ainsi, vous serez juge de leur efficacité. Aussi, pensez à faire un point régulièrement et créer avec eux des outils de suivi.
Ainsi, vous serez en mesure de savoir comment évolue le travail.
Ensuite, étant donné que l’entreprise se trouve à l’étranger, il n’est pas toujours évident de récolter les fruits dans l’immédiat. Il est, de ce fait, important d’instaurer une sorte de plateforme dans laquelle vous y aurez accès directement.
Celle-ci pourrait être un Drive qui contiendrait toutes les données dont vous aurez besoin (en urgence) pour faire avancer vos activités sans attendre.
Dans tous les cas, de par la distance, le plus important est de prendre le temps de faire des points continuellement avec le directeur ou le manager commercial. Cela vous assure une transparence venant de la société satellite, mais aussi un contrôle total sur vos activités externalisées ainsi que les équipes techniques et commerciales.
